节后“礼品回收”市场火爆的背后

春节过后，一直处于沉寂中的“礼品回收”市场又热闹起来，“礼品回收” 的牌子和张贴随处可见，而各大电子商务网站特别开辟的“礼品竞拍”专栏 更是“火上加薪”，让“礼品回收”一下子“火”了起来。“礼品回收”市场因 何存在，它的存在方式有哪些，都是哪些人去卖礼品，回收来的礼品去向何方？ 记者据此进行了调查。 ■目击：简陋小店回收高档礼品 记者走进河西区黄山路上的一家挂有“高价回收礼品”牌子的小店，在店内， 记者看到，不足10平方米的小店陈设十分简单，迎面的一个木头柜子上铺有一张 草席，草席上是几个摆样子用的中华、五粮液等名贵烟酒的包装盒。桌子后面， 一条蓝色床单将屋子分隔成两半，看来，简陋的小屋在回收礼品的同时还作为居 室使用。 听到有脚步声，店主从布帘后面走了出来，当记者表明咨询礼品价格的来意 后，店主变得有些警惕，并告诉记者：“问价可以，但你得带着东西来。”在记 者与其多次交涉并表示确实有高档的礼品急于出售后，店主慢慢放松了警惕，颇 有兴趣地表示，可以坐下来详谈。店主要求记者向其详细描述礼品的品牌、颜色、 式样、包装及保存时间等情况。最后，他根据描述一一道出了这些礼品在其店中 的回收价格，并表示价格还可以根据礼品的精美程度上下浮动。 店主指着墙上张贴的价目表和做对照用的礼品包装叮嘱记者，这些价格不允 许文字记录，因为“同行之间有竞争”。 ■内情：礼品回收暗藏猫腻 不愿透露身份的张先生曾经营过礼品回收店，他表示，由于自己回收礼品时 诚实、公道，所以利润不如“黑店”的高。张先生说，不少礼品回收店都暗藏猫 腻，做着“一本万利”的买卖。 张先生告诉记者，据他所知，礼品回收店最常见的欺客手段就是“掉包”。 许多礼品回收店都会在店内的大柜台里放一些假高档烟酒，当顾客要求回收 礼品时，店主会以鉴别礼品真假为由将东西骗至自己手中，然后暗中掉包，以礼 品是假货为由将东西退还。一来二去，店主手里不值钱的假货便换成了真货，而 顾客还被蒙在鼓里。 “就算顾客发现了其中的奥秘，也是没有办法的事。这些店本来就不合法， 在礼品交易里吃亏了也不会有人给撑腰。”张先生说。他同时表示，一些礼品回 收店虽然不会使用掉包等手段，但大多都会以礼品陈旧、包装盒损坏等理由压低 价格，从中赚取高额差价。 另外，礼品回收店并非“照单全收”，他们对于送上门的礼品也有较高要求， 烟酒类的礼品一定要是高档烟酒，礼盒类的礼品必须是品牌礼品，对于非名牌的 产品一概拒收。店主表示，他们只收包装精美的高档产品，价格也会根据礼品的 档次而浮动，虽然比市场价要低很多，但还是会让卖礼品的人感觉“公道”。 ■调查：回收方式多种多样 “名片”联系礼品回收的一种较为普遍的宣传方式就是张贴和悬挂“名片”。 自行印刷的宣传单和用硬纸板自制的“名片”上会标注有回收者的联系方式， 通过电话约定交易地点。此种交易方式较为隐蔽，管理起来很困难。不敢见光 由于礼品回收受季节和年节时间的约束，一些礼品回收者为了便于礼品交易 和保管，便为礼品回收固定了地点，但这些礼品回收店一般都开在居民区内和较 为偏僻的道路两侧，道路沿途设有指引标识，不熟悉地形的人要找起来还真得费 些工夫，而且“同行”之间也有联系，要是听说有检查，就集体摘牌、闭店，隐 蔽得和普通住家没什么两样，想要发现它们还真得费一番工夫。 网上经营电子商务作为一种新的以网络为媒介的购销方式，成为了礼品回收 和销售的新途径。记者在全球最大拍卖网站易趣网上看到，物品栏目中专门设有 “礼品”一项，里面的物品有上千种，而淘宝网上的“宝贝项目”中也设有回收 节庆礼品一项，其中包括冰糖燕窝礼盒、花旗参含片、高级红酒、中国名茶在内 的礼品共计六千余件。一名网友表示，他总是将礼品放到网站上拍卖，会卖到比 礼品回收店要高的“好价钱”。记者查看了不少商务网站的经营要求，都没对礼 品买卖加以限制。 什么人去礼品回收店 “我们只管收礼品，其他的一概不问。”一位礼品回收店店主如是说。该店 主告诉记者，其实，从衣着打扮上基本可以辨别礼品出售者的身份，问多了，会 让对方反感，但可以透露的是，卖礼品的人并非都是普通市民。“过年走亲访友， 都免不了礼尚往来，但普通市民之间送的一般都是实用而又实惠的东西。”店主 指着桌上一条市价700 多元的中华烟说：“不是托人办事、溜须领导，谁会送这 么高档的礼品呢？” 收来礼品去向何方 回收来的礼品命运如何？它们要被送往何方呢？一位知情人透露，回收店大 多与附近的一些店铺有所往来，收购来的礼品不会在回收店内滞留太久，很快便 会被销往零售店、酒店、娱乐场所等。交易过程中，回收店会根据礼品档次适当 加价，从中牟利。他同时表示，如果想送礼也可以到回收店购买，花便宜的价格 就可买到低于市价的高档礼品。“一些礼品回收店的店主也自己开店经营礼品， 边收边卖，利润不小。” ■观点 工商：属黑市交易应严查 暗访结束后，记者采访了有关的管理部门。 对于礼品回收盛行现象，天津市工商局宣教处的一位工作人员表示，这种行 为从工商管理的角度来看，街头从事“礼品回收”业务的小店都属于无证经营、 超范围经营，应该坚决查处。 同时，这位人士表示，目前要彻底取缔这种行为是很困难的事情：“有些店 面登记的时候说是卖香烟、卖礼品，但同时他们也在收购礼品。平时，要抓到他 们的把柄很困难，因为他们可以说：”我们并没有回收啊，我们只是卖礼品而已。 ‘这样我们就很难办。对于一些摆着'回收礼品‘牌子的商贩，我们都是会 调查取缔的，但没挂牌或是看到我们就把牌子给收起来了，我们只能暗地里收集 证据。 “同时他也告诉记者，现在商贩们的经营范围扩大了，成了”游击队“，查 处起来更困难了。 当记者问他“究竟这样的礼品回收店能不能进行注册”时，他说，理论上不 批准其注册的理由不充分，但以“礼品回收”的名义办的单位，在现实中是肯定 行不通的。因为“谁会光明正大地把礼品拿去卖掉？这不摆明了他私下有‘活儿 '么？”所以，他认为这种交易都是地下的，是摆不上台面的。“老百姓心知肚 明，却仅仅是反感、并不反对的事，查起来就很难。目前，市面上的礼品回收店 基本都是无证经营，属黑市交易。” 律师：是一种“洗钱”行为 对于礼品回收的“兴盛”不少法律界人士表示出的是忧虑。 有律师认为，虽然表面上这些店能让死物变成活钱，可更多的是让一些腐败 分子有了转移赃物的渠道。礼品回收店的经营就是在把一些人收受的礼品变为现 金。这种缺乏规范的礼品回收经营，从本质上来说，是一种“洗钱”行为。 专家：是对腐败的纵容 天津市社会科学院郝麦收教授对于礼品回收盛行发表了看法。他告诉记者， 礼品回收这一社会现象的出现，是对中国“送礼文化”的一种讽刺。越来越畸形 的礼尚往来贬低了人与人之间的感情，变成一种物质利益方面的“情意过盛”， 将感情变得“礼重情意轻”，这是对中国传统文化的否定。尤其近些年来，一些 人为达到就业、调职称等目的，把礼物当作“敲门砖”，给掌权的人送礼，将礼 尚往来变得目的性明确，也给另一些人创造了腐败的条件，礼品回收其实是对 “礼品文化”泡沫下腐败的纵容。郝教授表示，要想杜绝礼品回收，要挖根基； 要改变目前不正确的送礼文化，杜绝不正之风，要从根本制度上长效地反腐。 屡禁不绝原因有四 记者综合各方的意见，礼品回收为何如此红火，究其原因主要有以下几方面 ： 一、成本较少，且流动性较大。礼品回收店成本小，利润大：由于回收店主 要是依靠承租一爿店面，有时则在出租屋外写上“回收店”即可交易。而且承租 人主要是外地人，即使被查处，也容易产生“打一枪换一个地方”的现象。利润 空间大，流动性大，因此屡禁不绝。 二、查找违法证据较难。礼品回收店在店前高挂“旗帜”，但上门检查时， 很难见到其交易实物，查找违法证据较难，有时甚至连人都找不到，给查处带来 较大的难处。查处的执法成本相对较高。 三、从事礼品回收者存在很大程度的侥幸心理。由于回收店实物交易隐蔽性 较强，而且一般只需交易少量次数即可生存，由此产生较强的隐蔽性。因此，不 堪诱惑从事回收的人常心存侥幸，礼品回收店尽而不止与此颇有关系。 四、部分居民法制意识较为淡薄。有关部门取缔礼品回收店的行动收效不大， 主要是因为部分居民法制意识淡薄：一是部分居民让出租屋成为违法经营的场所， 对违法者的行为视若无睹；二是举报意识较弱。法制意识的淡薄，就难以在社会 上形成对卷烟礼品回收店“人人喊打”的气氛和局面。

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入世后中国礼品市场将面临更大机遇与挑战

加入WTO之后，礼品市场将面临更大的机遇与挑战。近20年来，礼品业发展迅猛，但企业规模、产品档次较之国外企业仍有很大差距，在一个商业规则与平台上竞争，我们的礼品行业境遇严峻。对于中国礼品业而言，认准方向和潮流，找到应对之策是最关键的。个性化是礼品业共同发展的方向。礼品业个性化追求较其他行业尤甚。没有个性差别，这个行业很难生存，短视的跟风模仿无异于自杀行为。个性化不仅体现在题材表现，材质选择，开发方向，依托行业方面，更是客户个性化消费的体现，惟有满足、超越、引导客户个性化消费，业界企业个性化魅力才会体现出来，富有一定美感和人文精神的个性化追求是与外企抗衡的利器。分工细作与合纵联横是与外企相抗衡的法宝。入世之后，礼品业一定要从狭隘的各自为政、相互掣肘状态中扭转过来，走分工合作、联合取胜之路，没有合理而精细的分工不能从根本上解决产品品质问题，没有合作会削弱市场竞争力，小农意识、小产品作坊，与业界名企不可同日而语。开阔视野，勤于交流，精心打造缜密而多元的营销渠道。没有广泛的业界与业界交流、国内企业与外企交流、业内与业外交流就无法找到更高的竞争支点，也不利于超越自己。我们更需要开拓细致而多元的营销渠道，更新营销理念，传统的批发、代理需要进一步完善与科学化，与其他行业结合，整合营销，都是礼品业应认真考虑、尝试的问题，这也是提高行业竞争力的重要问题。

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商务礼品的策划建议

策划是商务广告礼品的重要环节，策划包括确定礼品的策略（在市场推广活动中的地位）、风格（表现公司特点和理念）、实施计划等。策划使商务礼品的方向与整体市场推广活动保 持一致，从而能够获得最好的效果。 策划要点： 1.商务广告礼品要与公司的整体市场推广活动相一致，广告礼品要推进整体市场推广活动的效果。 2.商务礼品活动要保持连贯性，这要求策划有一定的时间跨度。长期的礼品策划比短期的临时方案能起到更好的市场推广效果。 3.策划要求有效沟通，只有充分了解您的需求，才能为您推荐恰当的方案。 4、追踪礼品最新动态，新颖的礼品才能给客户留下深刻的印象。 5.规避约束条件，使市场推广活动圆满进行。 1: 企业化办公用品 此类产品包括纸砖、本册、文件夹等，既可用于商务广告礼品赠送，也可在单位内部使用，特点是广告位置显著，本册、文件夹还可加公司简介，适合办公场合赠送。 2：广告笔 小巧实用、功能多样，无论大量派发还是专门赠送，均有适宜选择 包括：圆珠笔、签字笔、造型笔、品牌笔等。 3: 广告表 在提醒人们关注时间的同时，也提醒关注你的品牌。属中高档礼品。 包括：塑胶壳表、金属壳表、多功能表等类型。 4：广告服饰 真正的“亲密”接触，让品牌深入到人们心里。 包括：文化衫、T恤衫、夹克衫、马甲、广告帽、丝巾、领带等。 5：电子产品 实用性和技术性，现代人自然偏爱科技化的礼品。 包括：计算器、收音机、电子万年历、PDA、电子保健产品等。 6：皮具制品 皮革的魅力在于浑然天成与精巧，是常用的高档商务礼品。 包括：名片夹、钥匙包、化妆包、银夹、票夹、公文包等。 7：案头精品 具有华丽的外观与考究的品质，配合精美的广告标志制作，是近年流行的正式商务场合的高档赠品。 8：水晶制品 本身透彻、晶莹，折光后又绚丽夺目，高贵品质一目了然。 采用人工水晶材料，可加工成多种形状，配以精美包装，适用于重要活动纪念与颁发奖项 9：箱包制品 实用型礼品，适用于会议、讲座、展览会等 包括：硬币包、笔袋、旅行箱、电脑包、休闲包、公文包等 10： 家居用品 让对企业品牌的记忆，深入到人们生活的每一角落 包括适合展会、促销赠送的低档礼品以及瑞士军刀、名牌电器等高档VIP礼品。 11： 奖品奖牌 精美的品质配合多种标志文字制作效果，让人不仅看在眼里，而且记在心里 适用于资格认定、奖项颁发和重要活动纪念使用 12： 广告伞、帐篷 实用性强，广告位置显著，是夏季促销活动及展会中很受欢迎的赠品。 13：胸徽匙扣 有效树立公司品牌形象，低档产品适合促销、展会，高档产品应用于商务场合。 14：POP、EVA 价格低廉、色彩鲜艳，适合展览会和大型促销活动。 包括PVC笔筒、广告扇、气球、软胶笔、塑胶像框、鼠标垫等 15：塑胶制品 广告位置醒目，有户外广告的效果，常用于展览会和大型公共活动的会场布置。 包括：大型充气物、造型充气物、自动充气气球等 16：金箔古币 充满文化品位，具有较高的艺术性和观赏性，是高档赠品的最新选择 17： 工艺品 具有较高的艺术性和收藏价值。适用于重要活动纪念和高级商务活动赠送 包括铜器、锡器、陶瓷等工艺品 18： 包装制品 精美的包装对树立公司形象、提升推广效果有重要作用。 包括各种材料的包装盒、包装袋、纸袋等

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营销新概念——伙伴营销

营销实务: 营销新概念——伙伴营销 ●Sandeep Krishnamurthy （摘要：网络营销带来了市场营销理论和手段的重大变革，许多新的营销方式不断出现，甚至对传统的营销理论形成了挑战。如果说\\病毒性营销\\是-请大家告诉大家-在互联网时代的的演变，那么-伙伴营销-概念则彻底改变了传统营销管理中的“目标市场定位”的基本原理，甚至有些网络营销专家提出:市场定位已经终结。） 许可营销已成为网上广告和促销的最重要的概念之一。许可营销的主要概念其实很简单，在传统的营销过程中，顾客总是被动地接受企业的促销信息，在许可行销中，顾客填写一份调查表，其中说明了顾客感兴趣的类别，于是，营销人员只向顾客发送顾客兴趣范围内的信息，这种营销方式在一定程度上减小了对顾客生活的烦扰，并且增加了企业对目标顾客的定位准确度。 有一些公司已经采取了这种许可营销技术，如Postmaster Direct, Yes Mail, 以及 Bonus Mail等，也有一些网站在用户登记时请求用户的许可以便将来发送促销信息，如 nytimes.com等。 无疑，许可营销比无定位的营销方式有更好的效果，然而，由于这种手段存在诸多方面的限制，其营销效果还算不上最好。许可营销的限制表现在以下几个方面： 顾客第一次登录时要求登记的信息会随着时间的推移而改变（有些信息可能根本就不准确——译者注），网站很难不停地要求顾客再次访问时更改其信息，显然，由于顾客需求的不断变化，营销信息的定位准确率将越来越低。 营销人员与顾客促销交谈的方式同样有其弊端，因为顾客提供的许可信息只有一次，许多顾客可能很快就会忘记自己说过的爱好如游戏、阅读、饮酒等，如果根据直接交谈资料作为许可营销的基础，一再地向目标顾客发送“定位的”营销信息，顾客实际上已经变成了被动的信息接收者，结果许可营销的效果只相当于直邮广告。营销人员发送越来越多的信息，顾客与营销活动的关系变得越来越远。 伙伴营销（Partnership Marketing）概念的引入 伙伴营销是一种完全建立在互联网技术基础之上的新型商业模式，这种模式克服了许可营销的缺陷，简单地说，这种方式在营销人员与顾客进行促销交谈时把消费者作为平等的合伙人来看待。 伙伴营销具结了互联网技术的两大特点。首先，互联网的发展使得企业和消费者之间可以迅速沟通，Email的广泛应用使得企业收到顾客反馈信息的速度加快同时又降低了成本。第二，现在是一个授权于消费者的时代，消费者自己决定希望与哪个公司保持伙伴关系或者不与哪个公司交谈，他们也厌恶各种营销活动对正常生活造成的混乱，于是消费者希望寻求一种简单的方法实现购买目的。 企业应该对这两种新的事实有清醒的认识，并全力投入伙伴营销，在这种模式中，不再是企业寻找目标顾客，而是顾客选择企业。 老练的消费者会同几家同类公司保持联系，因此，企业应该通过设计满足顾客需求的广告和促销活动来左右顾客的行为，这样可以与顾客保持更为紧密的关系，反之，没有采取有效行动的公司将与消费者更为疏远。 下面，通过一个具体实例来说明合伙营销的原理和实现手段。 一个消费者打算购买DVD播放机，他希望访问自己喜欢的伙伴营销公司的网站，通过搜索，他看到几个同类公司都在做广告，其中有一家公司与他保持融洽的关系，于是他点击该公司的图标，出现了公司产品清单，接着，他愉快地选择了一部合意的产品并买了下来。 然后，消费者将这家公司列如伙伴组合之中，这个组合是一系列将来可能进行交易的公司名录。将来需要购买东西的时候，他会首先在组合中寻找那些提供他喜欢产品的公司。不过，这个组合并不是固定的，顾客随时会结束他不再希望作为伙伴的公司的关系，例如，顾客从某公司得到不好的服务，他会立即将这个公司从组合中除去。 伙伴组合只受到顾客的影响。随着伙伴关系建立时间的推移，公司将会得到有关顾客的信息，如有多少顾客与公司保持伙伴关系，公司受到哪种顾客的喜欢等，公司可以利用这些信息设计更好的广告和促销活动。没有认识到这一点并采取相应对策的公司将失去竞争优势并逐渐被淘汰。 一个伙伴营销模型包括三个基本要素：授权与顾客、调动顾客参与的积极性以及创建一个便利的空间。 采用伙伴营销模型的公司认识到市场上真正的威力在于消费者，顾客自己才能决定与那些公司建立伙伴关系，顾客的伙伴组合将根据自己的经验而改变。 消费者不是被动的接受者，相反，他们主动参与在企业的广告和促销过程中，顾客决定与谁建立伙伴关系，因此，传统的目标定位手段将没有作用。事实上，企业只能恭听消费者的决断，不能满足顾客期望的公司将从顾客伙伴组合中被除去——而且是永久性的，没有再考虑的机会。 最后，需要的是一个进行交易的场所，这个场所的主要成分必须是完全透明的，消费者可以接触公司并决定与那些公司建立伙伴组合，这些组合一直受消费者的影响。总而言之，伙伴营销远远胜过许可营销，公司与顾客之间建立的是真正的伙伴关系，消费者是主动的参与者而不是被动的接受者。相反，许可营销仅仅一次请求顾客的许可，然后向顾客发送电子邮件信息。 首先为伙伴营销创建便利空间的公司在接下来的电子商业（e-business）中将大展宏图。

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促销用品的3R策略

所谓促销用品，是指印有公司名称、标志或广告词语的实用性或装饰性物品。具体来说，大致可分为四类。①广告性制品：广告特制品均为免费赠送，多为印有广告主名称、商标、地址和电话号码的钥匙链、笔类、台历或挂历、T恤衫等物。②商业礼品：商业礼品通常比广告特制品要贵重一些，赠送的目的在于发展和维护与重要客户的友好关系。这类礼品大都刻有受礼者的名字。③纪念奖品：纪念性奖品用来纪念受奖者的贡献、经历或商业活动，大多是刻有受奖者名字的钟表、镇纸、奖杯或奖牌。纪念性奖品也常用企业内部的公关活动中。一些大公司通常送给雇员五年或十年服务奖牌。④优惠品：优惠品往往是免费赠送或低价售予已 经购买或表示愿意购买某种产品的顾客。与一般作法不同的是，接受了优惠品的顾客并不承担必须购买这种系列产品的义务。 促销用品影响着众多的消费者。在当今众多的广告公关战役中，促销用品起着日益重要的作用。据国际促销协会统计，1994年世界促销用品耗资170亿美元，比1993年增长了12.6％。尽管大多数消费者都喜爱促销用品，但真正取得理想的促销效果，对企业主来说并非易事。美国广告学者丹?贝克力认为，三个"R"策略是运用促销用品成功的要素。 第一个"R"是相关性（Relevance）。所选用的促销用品与用语必须与产品或服务的宣传紧密相关。如美国旅行者保险公司在电视广告中用雨伞作为公司标志，而且发放雨伞优惠品以暗示"未雨绸缨"，成为营销的经典案例。又如送挂历，画面可采用当地风景或本城球星的照片：如果赠送优惠品给新客户，可选用当地特产的家庭用品。这样的促销用品有助于强化公司在消费者心目中的定位和形象。 第二个"R"是重复性（Repetition）。只有让消费者经常目睹促销用品及所载广告词语，才能不断加深印象。因此，选用促销用品时，应该考虑到消费者将如何使用它们。使用或接触的频率越高，"重复"作用就会越大。 第三个"R"是获益感（Reward）。由于促销用品或免费赠送或低价售予，顾客总会感到是一种奖励。但如能针对顾客特点选送最合适的用品，那么顾客的获益感可能会加强。从这种意义上说，送给家庭主妇的优惠品应不同于送给公司采购员的优惠品。美国利用促销用品的实践为我们提供了一些可资借鉴的经验。国际促销用品协会研究发现：①消费者得到促销用品时，非常重视实用（98.3％），质量好（71.8％），有吸引力（61.5％），雅观（59.8％），使用方便（45.4％），独特性（43.7％）和耐用（28.2％）。 ②尽管得到广告特制品后顾客对其广告主往往印象良好，但如果广告特制品是由公司推销员或公司代表亲自赠予，顾客对其印象会更为深刻。③如果有多家公司经营同类产品，消费者往往对采用促销用品的公司评价更好。④某些促销用品特别是高档用品，如果它们上面的广告词语比铰含蓄或不明显，消费者会更愿意保存和使用它们。 总之，促销用品己成为当今广告公关战役的重要组成部分。对企业主来说，问题不仅在于是否采用，而且在于如何选用促销用品才能达到"事半功倍"的效果。

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