贵族文具风行海口

暑假即将结束，临近开学之际，海口市“贵族文具”风行。不仅超市的文具热销，各大商场里的电脑、手机专柜也卖得热火朝天。许多家长在替孩子进行“开学采购”的时候透出几分无奈。 　　小学生盲目攀比，“贵族文具”风行。王先生上小学四年级的儿子让他在开学前买一个书包，而且指定品牌“阿迪达斯”。王先生到商场转了一圈后发现，最普通的“阿迪达斯”书包也要200多元，可为了满足儿子的要求咬咬牙就买了。家住海口市滨海新村的胡女士也十分苦恼，上小学二年级的女儿给她列了份“采购”清单：自动卷笔刀、“酷狗”书包、有卡通图案并有香水味的笔记本、多用文具盒……胡女士到商场一看，自动卷笔刀20多元，多用文具盒20多元，买三四本带香味的笔记本也要花上10多元，所谓的“酷狗”书包100多元。 　　据相关人士统计，开学前夕，许多大学新生和一部分中小学生购置的大件物品档次不断提高，电脑、手机、ＭＰ3已成为大学生们时尚而必要的装备。这些“装备”如果配全，一个学生至少要花几千元甚至上万元.

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入世后中国礼品市场将面临更大机遇与挑战

加入WTO之后，礼品市场将面临更大的机遇与挑战。近20年来，礼品业发展迅猛，但企业规模、产品档次较之国外企业仍有很大差距，在一个商业规则与平台上竞争，我们的礼品行业境遇严峻。对于中国礼品业而言，认准方向和潮流，找到应对之策是最关键的。个性化是礼品业共同发展的方向。礼品业个性化追求较其他行业尤甚。没有个性差别，这个行业很难生存，短视的跟风模仿无异于自杀行为。个性化不仅体现在题材表现，材质选择，开发方向，依托行业方面，更是客户个性化消费的体现，惟有满足、超越、引导客户个性化消费，业界企业个性化魅力才会体现出来，富有一定美感和人文精神的个性化追求是与外企抗衡的利器。分工细作与合纵联横是与外企相抗衡的法宝。入世之后，礼品业一定要从狭隘的各自为政、相互掣肘状态中扭转过来，走分工合作、联合取胜之路，没有合理而精细的分工不能从根本上解决产品品质问题，没有合作会削弱市场竞争力，小农意识、小产品作坊，与业界名企不可同日而语。开阔视野，勤于交流，精心打造缜密而多元的营销渠道。没有广泛的业界与业界交流、国内企业与外企交流、业内与业外交流就无法找到更高的竞争支点，也不利于超越自己。我们更需要开拓细致而多元的营销渠道，更新营销理念，传统的批发、代理需要进一步完善与科学化，与其他行业结合，整合营销，都是礼品业应认真考虑、尝试的问题，这也是提高行业竞争力的重要问题。

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商务礼品的策划建议

策划是商务广告礼品的重要环节，策划包括确定礼品的策略（在市场推广活动中的地位）、风格（表现公司特点和理念）、实施计划等。策划使商务礼品的方向与整体市场推广活动保 持一致，从而能够获得最好的效果。 策划要点： 1.商务广告礼品要与公司的整体市场推广活动相一致，广告礼品要推进整体市场推广活动的效果。 2.商务礼品活动要保持连贯性，这要求策划有一定的时间跨度。长期的礼品策划比短期的临时方案能起到更好的市场推广效果。 3.策划要求有效沟通，只有充分了解您的需求，才能为您推荐恰当的方案。 4、追踪礼品最新动态，新颖的礼品才能给客户留下深刻的印象。 5.规避约束条件，使市场推广活动圆满进行。 1: 企业化办公用品 此类产品包括纸砖、本册、文件夹等，既可用于商务广告礼品赠送，也可在单位内部使用，特点是广告位置显著，本册、文件夹还可加公司简介，适合办公场合赠送。 2：广告笔 小巧实用、功能多样，无论大量派发还是专门赠送，均有适宜选择 包括：圆珠笔、签字笔、造型笔、品牌笔等。 3: 广告表 在提醒人们关注时间的同时，也提醒关注你的品牌。属中高档礼品。 包括：塑胶壳表、金属壳表、多功能表等类型。 4：广告服饰 真正的“亲密”接触，让品牌深入到人们心里。 包括：文化衫、T恤衫、夹克衫、马甲、广告帽、丝巾、领带等。 5：电子产品 实用性和技术性，现代人自然偏爱科技化的礼品。 包括：计算器、收音机、电子万年历、PDA、电子保健产品等。 6：皮具制品 皮革的魅力在于浑然天成与精巧，是常用的高档商务礼品。 包括：名片夹、钥匙包、化妆包、银夹、票夹、公文包等。 7：案头精品 具有华丽的外观与考究的品质，配合精美的广告标志制作，是近年流行的正式商务场合的高档赠品。 8：水晶制品 本身透彻、晶莹，折光后又绚丽夺目，高贵品质一目了然。 采用人工水晶材料，可加工成多种形状，配以精美包装，适用于重要活动纪念与颁发奖项 9：箱包制品 实用型礼品，适用于会议、讲座、展览会等 包括：硬币包、笔袋、旅行箱、电脑包、休闲包、公文包等 10： 家居用品 让对企业品牌的记忆，深入到人们生活的每一角落 包括适合展会、促销赠送的低档礼品以及瑞士军刀、名牌电器等高档VIP礼品。 11： 奖品奖牌 精美的品质配合多种标志文字制作效果，让人不仅看在眼里，而且记在心里 适用于资格认定、奖项颁发和重要活动纪念使用 12： 广告伞、帐篷 实用性强，广告位置显著，是夏季促销活动及展会中很受欢迎的赠品。 13：胸徽匙扣 有效树立公司品牌形象，低档产品适合促销、展会，高档产品应用于商务场合。 14：POP、EVA 价格低廉、色彩鲜艳，适合展览会和大型促销活动。 包括PVC笔筒、广告扇、气球、软胶笔、塑胶像框、鼠标垫等 15：塑胶制品 广告位置醒目，有户外广告的效果，常用于展览会和大型公共活动的会场布置。 包括：大型充气物、造型充气物、自动充气气球等 16：金箔古币 充满文化品位，具有较高的艺术性和观赏性，是高档赠品的最新选择 17： 工艺品 具有较高的艺术性和收藏价值。适用于重要活动纪念和高级商务活动赠送 包括铜器、锡器、陶瓷等工艺品 18： 包装制品 精美的包装对树立公司形象、提升推广效果有重要作用。 包括各种材料的包装盒、包装袋、纸袋等

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营销新概念——伙伴营销

营销实务: 营销新概念——伙伴营销 ●Sandeep Krishnamurthy （摘要：网络营销带来了市场营销理论和手段的重大变革，许多新的营销方式不断出现，甚至对传统的营销理论形成了挑战。如果说\\病毒性营销\\是-请大家告诉大家-在互联网时代的的演变，那么-伙伴营销-概念则彻底改变了传统营销管理中的“目标市场定位”的基本原理，甚至有些网络营销专家提出:市场定位已经终结。） 许可营销已成为网上广告和促销的最重要的概念之一。许可营销的主要概念其实很简单，在传统的营销过程中，顾客总是被动地接受企业的促销信息，在许可行销中，顾客填写一份调查表，其中说明了顾客感兴趣的类别，于是，营销人员只向顾客发送顾客兴趣范围内的信息，这种营销方式在一定程度上减小了对顾客生活的烦扰，并且增加了企业对目标顾客的定位准确度。 有一些公司已经采取了这种许可营销技术，如Postmaster Direct, Yes Mail, 以及 Bonus Mail等，也有一些网站在用户登记时请求用户的许可以便将来发送促销信息，如 nytimes.com等。 无疑，许可营销比无定位的营销方式有更好的效果，然而，由于这种手段存在诸多方面的限制，其营销效果还算不上最好。许可营销的限制表现在以下几个方面： 顾客第一次登录时要求登记的信息会随着时间的推移而改变（有些信息可能根本就不准确——译者注），网站很难不停地要求顾客再次访问时更改其信息，显然，由于顾客需求的不断变化，营销信息的定位准确率将越来越低。 营销人员与顾客促销交谈的方式同样有其弊端，因为顾客提供的许可信息只有一次，许多顾客可能很快就会忘记自己说过的爱好如游戏、阅读、饮酒等，如果根据直接交谈资料作为许可营销的基础，一再地向目标顾客发送“定位的”营销信息，顾客实际上已经变成了被动的信息接收者，结果许可营销的效果只相当于直邮广告。营销人员发送越来越多的信息，顾客与营销活动的关系变得越来越远。 伙伴营销（Partnership Marketing）概念的引入 伙伴营销是一种完全建立在互联网技术基础之上的新型商业模式，这种模式克服了许可营销的缺陷，简单地说，这种方式在营销人员与顾客进行促销交谈时把消费者作为平等的合伙人来看待。 伙伴营销具结了互联网技术的两大特点。首先，互联网的发展使得企业和消费者之间可以迅速沟通，Email的广泛应用使得企业收到顾客反馈信息的速度加快同时又降低了成本。第二，现在是一个授权于消费者的时代，消费者自己决定希望与哪个公司保持伙伴关系或者不与哪个公司交谈，他们也厌恶各种营销活动对正常生活造成的混乱，于是消费者希望寻求一种简单的方法实现购买目的。 企业应该对这两种新的事实有清醒的认识，并全力投入伙伴营销，在这种模式中，不再是企业寻找目标顾客，而是顾客选择企业。 老练的消费者会同几家同类公司保持联系，因此，企业应该通过设计满足顾客需求的广告和促销活动来左右顾客的行为，这样可以与顾客保持更为紧密的关系，反之，没有采取有效行动的公司将与消费者更为疏远。 下面，通过一个具体实例来说明合伙营销的原理和实现手段。 一个消费者打算购买DVD播放机，他希望访问自己喜欢的伙伴营销公司的网站，通过搜索，他看到几个同类公司都在做广告，其中有一家公司与他保持融洽的关系，于是他点击该公司的图标，出现了公司产品清单，接着，他愉快地选择了一部合意的产品并买了下来。 然后，消费者将这家公司列如伙伴组合之中，这个组合是一系列将来可能进行交易的公司名录。将来需要购买东西的时候，他会首先在组合中寻找那些提供他喜欢产品的公司。不过，这个组合并不是固定的，顾客随时会结束他不再希望作为伙伴的公司的关系，例如，顾客从某公司得到不好的服务，他会立即将这个公司从组合中除去。 伙伴组合只受到顾客的影响。随着伙伴关系建立时间的推移，公司将会得到有关顾客的信息，如有多少顾客与公司保持伙伴关系，公司受到哪种顾客的喜欢等，公司可以利用这些信息设计更好的广告和促销活动。没有认识到这一点并采取相应对策的公司将失去竞争优势并逐渐被淘汰。 一个伙伴营销模型包括三个基本要素：授权与顾客、调动顾客参与的积极性以及创建一个便利的空间。 采用伙伴营销模型的公司认识到市场上真正的威力在于消费者，顾客自己才能决定与那些公司建立伙伴关系，顾客的伙伴组合将根据自己的经验而改变。 消费者不是被动的接受者，相反，他们主动参与在企业的广告和促销过程中，顾客决定与谁建立伙伴关系，因此，传统的目标定位手段将没有作用。事实上，企业只能恭听消费者的决断，不能满足顾客期望的公司将从顾客伙伴组合中被除去——而且是永久性的，没有再考虑的机会。 最后，需要的是一个进行交易的场所，这个场所的主要成分必须是完全透明的，消费者可以接触公司并决定与那些公司建立伙伴组合，这些组合一直受消费者的影响。总而言之，伙伴营销远远胜过许可营销，公司与顾客之间建立的是真正的伙伴关系，消费者是主动的参与者而不是被动的接受者。相反，许可营销仅仅一次请求顾客的许可，然后向顾客发送电子邮件信息。 首先为伙伴营销创建便利空间的公司在接下来的电子商业（e-business）中将大展宏图。

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促销用品的3R策略

所谓促销用品，是指印有公司名称、标志或广告词语的实用性或装饰性物品。具体来说，大致可分为四类。①广告性制品：广告特制品均为免费赠送，多为印有广告主名称、商标、地址和电话号码的钥匙链、笔类、台历或挂历、T恤衫等物。②商业礼品：商业礼品通常比广告特制品要贵重一些，赠送的目的在于发展和维护与重要客户的友好关系。这类礼品大都刻有受礼者的名字。③纪念奖品：纪念性奖品用来纪念受奖者的贡献、经历或商业活动，大多是刻有受奖者名字的钟表、镇纸、奖杯或奖牌。纪念性奖品也常用企业内部的公关活动中。一些大公司通常送给雇员五年或十年服务奖牌。④优惠品：优惠品往往是免费赠送或低价售予已 经购买或表示愿意购买某种产品的顾客。与一般作法不同的是，接受了优惠品的顾客并不承担必须购买这种系列产品的义务。 促销用品影响着众多的消费者。在当今众多的广告公关战役中，促销用品起着日益重要的作用。据国际促销协会统计，1994年世界促销用品耗资170亿美元，比1993年增长了12.6％。尽管大多数消费者都喜爱促销用品，但真正取得理想的促销效果，对企业主来说并非易事。美国广告学者丹?贝克力认为，三个"R"策略是运用促销用品成功的要素。 第一个"R"是相关性（Relevance）。所选用的促销用品与用语必须与产品或服务的宣传紧密相关。如美国旅行者保险公司在电视广告中用雨伞作为公司标志，而且发放雨伞优惠品以暗示"未雨绸缨"，成为营销的经典案例。又如送挂历，画面可采用当地风景或本城球星的照片：如果赠送优惠品给新客户，可选用当地特产的家庭用品。这样的促销用品有助于强化公司在消费者心目中的定位和形象。 第二个"R"是重复性（Repetition）。只有让消费者经常目睹促销用品及所载广告词语，才能不断加深印象。因此，选用促销用品时，应该考虑到消费者将如何使用它们。使用或接触的频率越高，"重复"作用就会越大。 第三个"R"是获益感（Reward）。由于促销用品或免费赠送或低价售予，顾客总会感到是一种奖励。但如能针对顾客特点选送最合适的用品，那么顾客的获益感可能会加强。从这种意义上说，送给家庭主妇的优惠品应不同于送给公司采购员的优惠品。美国利用促销用品的实践为我们提供了一些可资借鉴的经验。国际促销用品协会研究发现：①消费者得到促销用品时，非常重视实用（98.3％），质量好（71.8％），有吸引力（61.5％），雅观（59.8％），使用方便（45.4％），独特性（43.7％）和耐用（28.2％）。 ②尽管得到广告特制品后顾客对其广告主往往印象良好，但如果广告特制品是由公司推销员或公司代表亲自赠予，顾客对其印象会更为深刻。③如果有多家公司经营同类产品，消费者往往对采用促销用品的公司评价更好。④某些促销用品特别是高档用品，如果它们上面的广告词语比铰含蓄或不明显，消费者会更愿意保存和使用它们。 总之，促销用品己成为当今广告公关战役的重要组成部分。对企业主来说，问题不仅在于是否采用，而且在于如何选用促销用品才能达到"事半功倍"的效果。

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